Assertividade segundo Terry Gillen: o que é e como aplicar

Você já saiu de uma conversa com a sensação de ter concordado com algo que não queria, ou de ter falado de um jeito que soou mais agressivo do que pretendia? Essa dificuldade de encontrar o tom certo é muito comum, e é exatamente aí que o conceito de assertividade entra. Entre os autores que escreveram sobre o tema de forma acessível e voltada para o cotidiano profissional, Terry Gillen é um dos mais referenciados.

Gillen é consultor e autor britânico especializado em desenvolvimento humano nas organizações. No livro 'Assertividade' (publicado originalmente pela série 'Instant Manager' do Chartered Management Institute), ele trata a assertividade como uma habilidade prática, que pode ser aprendida e treinada, e não como um traço de personalidade que se tem ou não se tem. Essa visão é especialmente útil para quem acha que 'não nasceu para isso'.

O que Terry Gillen entende por assertividade?

Para Gillen, ser assertivo significa expressar pensamentos, sentimentos e necessidades de forma direta, honesta e respeitosa, levando em conta tanto os próprios direitos quanto os direitos da outra pessoa. Essa definição parece simples, mas carrega uma diferença importante em relação ao senso comum: assertividade não é sinônimo de ser duro, firme ou difícil. É, antes de tudo, uma forma de respeito mútuo.

Gillen coloca a assertividade em contraste com dois outros estilos de comportamento: a passividade e a agressividade. A pessoa passiva tende a colocar as necessidades dos outros à frente das suas, evita conflito a qualquer custo e, muitas vezes, acumula ressentimento. A pessoa agressiva, por outro lado, impõe seu ponto de vista sem considerar o impacto no outro. A assertividade fica no meio: você diz o que precisa dizer, com clareza, sem atacar e sem se anular.

Uma quarta categoria que Gillen também descreve é a agressividade passiva, que ocorre quando a pessoa evita o confronto direto, mas expressa insatisfação de forma indireta, como por meio de sarcasmo, silêncio prolongado ou cumprimento malfeito de tarefas. Reconhecer em qual desses estilos você tende a cair em situações de pressão já é um passo concreto de autoconhecimento.

Como a falta de assertividade aparece no dia a dia?

Imagine que seu chefe pede que você fique além do horário pela terceira vez na semana. Você quer dizer que não pode, mas acaba falando 'tudo bem' sem pensar duas vezes. Ao chegar em casa, está irritado consigo mesmo. Ou, ao contrário, pense em uma situação em que você disse o que pensava de uma forma que fez o colega se retirar constrangido da sala. Nos dois casos, algo na comunicação não funcionou como você gostaria.

Gillen aponta que esses padrões se repetem porque raramente aprendemos, de forma estruturada, a comunicar o que queremos. Crescemos observando modelos que podem ter sido passivos, agressivos ou misturados, e reproduzimos esses modelos no piloto automático. A boa notícia é que, como ele enfatiza, comportamento é aprendido e pode ser mudado com prática consciente. Vale também conhecer como outros autores abordam o tema: o psicólogo Randy J. Paterson, por exemplo, propõe exercícios progressivos muito úteis para quem está começando a trabalhar a assertividade.

Ferramentas práticas que Gillen propõe

Uma das contribuições mais úteis de Gillen é a estrutura para formular pedidos e recusas de forma assertiva. Ele sugere um modelo em três partes: descreva a situação de forma objetiva, diga como você se sente ou o que pensa a respeito, e declare o que você precisa ou propõe. Por exemplo: 'Percebi que nos últimos dias tenho ficado além do horário combinado. Isso está me impedindo de cumprir outros compromissos. Gostaria de combinarmos um limite para as horas extras.' Sem acusação, sem pedido de desculpas desnecessário, com clareza.

Gillen também fala bastante sobre a linguagem corporal e o tom de voz, que muitas vezes contradizem o que as palavras dizem. Você pode pedir um aumento usando palavras firmes, mas se sua voz cai no final da frase e você desvia o olhar, a mensagem que chega é de insegurança. Praticar frente ao espelho ou em voz alta, antes de uma conversa difícil, é uma estratégia concreta que ele recomenda. Para aplicações específicas no ambiente profissional, o tema está aprofundado em como se comunicar com assertividade no trabalho.

Outro ponto que Gillen destaca é o direito de dizer não sem se sentir culpado. Ele argumenta que recusar um pedido não é egoísmo: é um exercício de honestidade que, no longo prazo, preserva a qualidade das relações. Quando você sempre diz sim por obrigação, a outra pessoa nunca sabe quando seu sim é genuíno.

Por onde começar a praticar?

Gillen é enfático: assertividade se desenvolve na prática, não na leitura. Uma forma de começar é mapear as situações em que você costuma ser passivo ou agressivo. Pode ser com o chefe, com um familiar, com amigos próximos. Escolha uma situação de baixo risco, aquela em que o custo de uma conversa direta é pequeno, e experimente o modelo de três partes descrito acima.

Outra estratégia é prestar atenção no seu monólogo interno antes de uma conversa difícil. Pensamentos como 'vou parecer chato', 'não tenho direito de pedir isso' ou 'vai dar briga' são crenças que alimentam a passividade. Identificá-los já enfraquece o poder que têm sobre você. Se quiser entender melhor como o tema é tratado em língua portuguesa, incluindo questões de grafia e uso do conceito, pode ser útil ler sobre a diferença entre assertividade e acertividade.

Lembre-se de que assertividade não garante que você sempre vai conseguir o que quer: garante que você vai se comunicar de forma clara e respeitosa, o que aumenta as chances de bons acordos e preserva a sua autoestima no processo.

Perguntas frequentes

Terry Gillen escreveu algum livro disponível em português?

O livro 'Assertividade', de Terry Gillen, foi publicado em português no Brasil pela editora Clio, como parte de uma coleção de gestão. Vale pesquisar em sebos e bibliotecas, pois pode não estar mais em catálogo ativo.

Assertividade é uma característica de personalidade ou uma habilidade aprendida?

Para Gillen, assertividade é uma habilidade comportamental que pode ser desenvolvida com prática, independentemente do temperamento natural de cada pessoa.

Existe diferença entre assertividade e autoconfiança?

Autoconfiança é a crença na própria capacidade; assertividade é uma forma específica de se comunicar. As duas se influenciam, mas é possível trabalhar a comunicação assertiva mesmo quando a autoconfiança ainda está em desenvolvimento.

A psicoterapia pode ajudar quem tem dificuldade de ser assertivo?

Sim, a psicoterapia pode ser um espaço para identificar crenças e padrões que dificultam a comunicação assertiva e para praticar novas formas de se relacionar, de acordo com o que faz sentido para cada pessoa.